oocCV2C

4 denkstijlen om meer voor elkaar te krijgen

Door Richard Kaart •

Je bent zelf enthousiast over iets en je weet dat de ander dat ook zou moeten zijn. Bijvoorbeeld, je wilt je partner overtuigen over een leuke vakantie, je wilt je leidinggevende een plan of idee voorleggen of je hebt de medewerking nodig van iemand voor het realiseren van een bepaald doel.

Kortom, iedereen is wel eens ergens enthousiast over en wil een ander daarvan overtuigen! Maar….hoe doe je dat het best?

Het klinkt je vast bekend in de oren: de mensen die roepen dat het glas half vol is of juist half leeg. Een mooi voorbeeld van een denkstijl. Kun je je boodschap op de denkstijl laten aansluiten van je gesprekspartner, dan neemt de kans op acceptatie van hetgeen jij vertelt alleen maar toe.

De kunst is om eerst te luisteren en dan pas je informatie aan te bieden op de manier waarop de ander die graag wil hebben.

In deze blog maak je kennis met 4 essentiële denkstijlen. Bedenk dat de ene denkstijl niet beter is dan de ander. Het gaat om het effectief aanpassen van de taal van jouw boodschap waardoor je jouw kans op succes aanzienlijk vergroot.

oocCV2C

Aan de hand van een aantal verkoopsituaties beschrijven wij hieronder de 4 denkstijlen aangevuld met enkele woordsuggesties die je voor die denkstijl kunt gebruiken.

Denkstijl 1: benaderen of vermijden?

Is iemand geïnteresseerd in een product omdat het een probleem wil vermijden of wordt iemand aangetrokken door een product omdat het een wens vervult?

Jessica koopt een nieuw paar schoenen omdat het huidige paar versleten is.

Marjolein doet echter graag mee met de laatste mode en koopt dus schoenen die aan die wens voldoen. Ze zal waarschijnlijk ook meer schoenen in de kast hebben staan!

Nogmaals, het een is niet beter dan het ander, maar als jij je boodschap aanpast op de denkstijl van je gesprekspartner, zul je betere resultaten behalen.

En let op, deze en alle volgende denkstijlen kunnen per situatie verschillen. Zo kan iemand een vermijdende denkstijl hebben voor bijvoorbeeld kleding (of wat dan ook) en een benaderende stijl voor bijvoorbeeld nieuwe elektronica; dat zijn de mensen die in de rij gaan liggen voor een nieuwe telefoon!

Voor Jessica die een vermijdende denkstijl hanteert, is het handig om problemen te benoemen en daar een oplossing voor te bieden. Woorden die hierbij passen zijn: voorkomen, problemen en oplossingen, uitsluiten, loslaten, valkuilen, gevolgen.

Marjolein heeft een benaderende denkstijl en luistert graag naar de voordelen van een  product of dienst. Woorden die hierbij horen zijn voltooien, bereiken, voordelen, aansporen, resultaten.

Denkstijl 2: verschillen of overeenkomsten

Wordt iemand geprikkeld door de verschillen tussen een product en het product wat ze al gebruiken (of kennen) of juist door de overeenkomsten? Je hoort het mensen vaak zelf al vragen: wat is het verschil met… of hoe is dit hetzelfde als…

Huib wil graag zijn hypotheek oversluiten. Hij wil graag weten wat de overeenkomsten zijn met zijn huidige hypotheek. Als iemand geprikkeld raakt door de overeenkomsten, benadruk dan de voordelen van het product.

Je kunt hier o.a. de volgende taal bij gebruiken: hetzelfde als, identiek aan, consistent, het zal je het gevoel geven dat je dit al kent, de overeenkomsten zijn, e.d.

Peter wil liever weten wat de verschillen zijn. Met Peter als klant kun je juist beter de unieke kenmerken benadrukken.

Passende taal hierbij is: alles is anders, het nieuwste model, een stap vooruit, nieuw en unieke kenmerken, de verschillen zijn, revolutionair.

Denkstijl 3: referentiekader

Hoe weet iemand wanneer hij of zij het juiste product heeft gekocht?

Sandra weet dat ze de juiste beslissing heeft gemaakt bij de aankoop van haar nieuwe auto. Ze heeft de keuze zelf gemaakt op basis van criteria die zij belangrijk vindt.

Als iemand dat zelf wel weet, benadruk dat je klant de enige is die weet of iets goed of niet oké is. Het is hun beslissing.

Taal die hier bij uitstek bij hoort is bijvoorbeeld: het is jouw besluit, dit zou met jouw criteria overeen kunnen komen (of verschillen) met…, en als je dat eenmaal hebt bedacht of overwogen, zul je je misschien realiseren, hier is nog wat informatie die jou misschien kan helpen bij jouw besluit, et cetera.

Tony vindt het belangrijk wat anderen er van vinden. Hij vraagt rond in zijn omgeving en leest reviews. Als Tony in een winkel komt, is het handig om de geweldige ervaringen van anderen te benoemen. Geef tevens referenties van gebruikers en waar mogelijk externe onderzoeken, zoals de Consumentenbond.

Woorden die je hier kunt gebruiken zijn bijvoorbeeld: de experts raden aan, veel gebruikers doen dit, dit is het advies van, 70% van de ‘tandartsen” bevelen xxx aan enzovoort.

Denkstijl 4: globaal of specifiek?

Praat iemand in grote brokken of is iemand juist heel specifiek en gedetailleerd in het taalgebruik?

Hanneke is iemand van de grote lijnen en komt snel ‘to the point’. Praat je tafelgenoot vooral globaal? Geef dan de grote lijnen van je product en wat het voor ze kan betekenen. Vermijd de details, want je luisteraar haakt snel af!

Taal om hierop aan te sluiten is o.a.: de grote lijnen, algemeen, globaal, abstract, het geheel.

Patrick wil juist alle ins en outs weten. Is iemand juist heel specifiek en gedetailleerd in zijn of haar taalgebruik, sluit daar dan ook op aan en geef jouw klant gedetailleerde informatie met exacte specificaties.

Hier gebruik je woorden zoals: specifiek, exact, precies, nauwkeurig, dit zijn de details, de feiten zijn.

De truc is om eerst te luisteren naar de denkstijlen en dan je boodschap aan te bieden. Misschien hoor je niet meteen alle denkstijlen. Gebruik wat je wel hoort en weet.

Wij zijn ben benieuwd welke praktische (nieuwe) inzichten je hiermee hebt gekregen. We zijn ook benieuwd welke andere denkstijlen volgens jou nog meer heel belangrijk zijn in dit kader.
Laat het ons weten door hieronder te reageren; we lezen het graag!

Richard Kaart

Richard Kaart

richard@eviont.nl

Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief.

Dit veld is verplicht.

Voornaam *

Dit veld is verplicht.

Achternaam *

Vul een geldig e-maildres in.

E-mail *

Reacties

Er zijn nog geen reacties op dit bericht.

Plaats een reactie

Dit veld is verplicht.

Naam*

Vul een geldig e-mailadres in.

E-mailadres*

Dit veld is verplicht.

Bericht*